一旦顧客になった企業と長くよい関係を築いていくためには、法人営業マンのまめな対応力と機転を利かせることがABMやデジタルマーケティング以上に物を言うようになってきます。単に御用聞きになるのではなく、相手の会社に足を運んだ時、担当者が今何か困っていることがないか、どんな情報を提供すれば相手の仕事がスムーズに運ぶかといった相手が喜びそうな情報を提供することがとても大切な役割になってきます。ただ自社の新商品の宣伝をしたり不足になった商品の補充をするだけでなく、相手がこれまで知らなかったような展示会や機械の使用方法等などを提案したり、法人営業担当者でないとわからないようなきめ細かいサービスを提供することが、企業同士の信頼関係を築く上でとても重要です。時には担当者の個人的な趣味や興味のあることに話を合わせたり、また担当者の直属の上司のことも把握しておくと心強いです。万一転勤や病気なので担当者が変更した場合にも、話が通じやすくそれまでのその企業との信頼関係を持続させるのに役立ちます。