私は法人営業の中でも既存の顧客に対してのルートセールスをメインに担当しておりました。この経験の中で、やはりソリューション営業が今の時代お客様に一番求められているのではないかと感じました。ものが溢れている現代では、作れば売れる時代ではなく、顧客のニーズに合わせて提案が必要です。ルートセールスをしている中で、お客様毎に抱えている問題は異なることが見えてくるかと思います。それはお客様社内の問題であったり、お客様のエンドユーザー様に対する問題であったり、と様々かと思います。私の場合は、納品した物の検収過程において、お客様側のシステムが複雑だったため、検収に非常に時間がかかるとお客様が時々愚痴をこぼしているのを聞きました。それを受けてお客様と品質保証課の方と面談を組んだところ、お客様のお考えの問題は、こちらの製品の仕様を少し変え、品質保証課でひと手間を掛ければ、すぐ解決する問題だったことが判明しました。結果、物の流れがスムーズになり、以前よりも多くの注文を頂くことになりました。このように、見込み顧客の育成をするお客様は味方と考え、お客様が抱える問題を一つずつ解決していくことで、状況は少しずつ良くなるのではないでしょうか。